第18章 方老师的产品策略课

“刚才李总问更具体的产品策略，这是一个好问题。”

“产品和市场是头和尾，中间的产品策略就是执行，就是如何把产品推往市场。”

晚上明晃晃的宅子中堂，一个白板摆在中间。

方卓手持记号笔，犹如拿到最趁手的武器，说了这两句话，冲着主座的李泰茂点下头又看向他女儿李忻悦。

李忻悦凝神听着，等待下文。

“这一趟来纽约，我和公司团队的目标是Ipod没发力的更广泛的使用微软系统的用户群体。”方卓神采奕奕的先把白板上写下“M1”和“Ipod”两个词，“这两款产品部分硬件、功能、体形都很相似，属于直接竞争的关系。”

“但正像李总说的，摆在它俩前面的还有一个拦路虎walkman。”

“M1将和Ipod将会既竞争又默契的宣传mp3音乐播放器，撬走原本的随身听阵营用户。”

“因为这个过程这个产品策略还没开始，空口无凭，我借用一个已经发生而且还在发生的案例来说说，李总听听有没有道理。”

方卓在白板上写下第三个词“walkman”，又把M1和Ipod的箭头一起指向它。

李忻悦微微点头，示意自己在听在思考。

“李总一定听过‘A diamond is forever’吧？”方卓询问，“‘钻石恒久远，一颗永流传’。”

李忻悦开口道：“嗯，听过。”

她嘴里这样说，心里却哂笑，莫非要讲这句广告词和爱情的联系？太老套了吧。

果然，方卓说道：“那李总也一定知道这被誉为二十世纪最经典的广告之一吧？爱情和钻石联系在一起。”

李忻悦这次没开口，心里对这个年轻总裁的评价低了一层，猜测接下来是不是要说钻石开采量的骗局之类。

方卓这样说道：“很多人说钻石营销是个骗局。”

李忻悦不想插嘴，伸手去拿茶几上的茶碗了。

然而，方卓话锋一转：“这个我们暂且不论，李总想过没有，为什么一句广告词就能获得这样的赞誉？这句广告词真就那么感人肺腑？消费者一看就买？”

正喝茶的李忻悦微微一愣，她没往这个角度想过，钻石恒久远，一颗永流传，好像就是还不错的词。

“既然目标是日本的walkman，我们就还拿日本市场作为案例。”方卓笑了笑，“18世纪前，钻石也是装饰品却不像现在这么有价值，一切都归功于钻市厂商在全球的营销布局。”

“这个营销在日本市场上尤其典型。”

方卓拿笔瞧了瞧白板，侃侃而谈：“日本的结婚习俗在60年代时只有极少极少的人会选择钻石，比例大概仅有4%、5%，但过了十年，日本的女人有一半在结婚时选择钻石，这个比例的上升极为夸张。”

他伸手白板上画了一道上升的陡峭曲线，这代表着数十亿的市场，是不长时间内对一个民族习惯的彻底颠覆。

“要知道，钻石这东西不像后来日本和美国的半导体竞争，那时是有国家层面的较量，日本也屈辱的签订协议，这场营销更偏向于市场层面的进攻。”

“李总，你认为这个单凭一句广告词就能做到？”

方卓指了指曲线，笑问李忻悦。

李忻悦顺着这话往深处想，确实是自己知其然不知其所以然，诚实的摇了摇头。

“这句广告词的背后就是一整套产品策略，是一套组合拳。”方卓诲人不倦，“上世纪60年代的日本女性生活保守，钻石厂商想要向她们灌输的就是更先进的现代化生活方式。”

“钻石厂商的营销没有傻乎乎的只拿个钻石放在镜头下面，他们把钻石和一切现代化的东西联系在一起放给日本人看。”

“日本女性很多在做家庭主妇，厂商就投放广告让女人戴着钻戒去郊游，去骑行，去过一切看起来更自由的生活。”

“日本女性很少有人开车外出，厂商就投放广告让女人戴着钻戒握着方向盘，展现自信的魅力。”

“诸如此类，这段时期的所有营销手段都是在展示和赋予钻戒一种新的意义，是要潜移默化的颠覆女性认知，让她们过现代化生活。”

“这种女性怎么能没有一枚代表爱情的钻戒呢？”

方卓双手一摊，说出这种营销的结果：“现在的日本就是钻石的全球第二大市场，眼下，钻石厂商正在拿这一套在中国搞，也是在打组合拳。”

“钻石在美国的营销起始于它和爱情的联系，到了日本，不仅仅是爱情，是更先进更自由的现代化生活的风向标。”

不光李忻悦，连原本只是观察方卓这个人的李泰茂也被这番案例分析吸引了注意力，一旁的杨琬更是拍了大腿，听起来就豁然开朗了呢。

方卓没有停止，他转身在白板的“M1、Ipod”和“walkman”之间写下“钻石”两个字。